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高价就无人问津?只是你不懂怎么给产品增值!

时间:2021-4-04 作者:微信 分享到:
如果商品,按照“一分钱一分货”的原则来定价,那么就不会有几千块钱的衣服、一万多块的包包,以及几万块钱的香水了。其实价格上可操作的空间,远远超乎我们的想象。
 
 
 
  
  定价,跟数学关系不大,而是跟商品的“价值感”密切相关。
  
  我们总在说产品价值,但这个价值并不是“价格”,而是消费者可以感受到的“产品好处”。消费者感受到的“产品好处”,就是产品的“可感知价值”。
  
  比如一款高端护肤品,主打功能是去除皱纹,让使用者看起来更年轻。这个“更年轻”,就是产品的“可感知价值”。
  
  再比如苹果的发布会。在公布价格之前,一定会重新回顾手机的系统配置,目的就是为了提升手机的“可感知价值”,让消费者心甘情愿地掏钱。甚至新百伦前段时间的一个广告中,李宗盛反复强调的“致匠心”,其实都是为了提高产品的“可感知价值”,让产品的价格变得合理。
  
  用可感知产品价值,减去可感知购买成本,就是消费者获得的“价值感”。
  
  商品的定价以商品的价值感为核心。通常来说,价值感与消费者的接受程度、商品定价呈现正比关系。即,价值感越大,消费者的接受程度也就越高,定价可选范围也就越大。
  
  按照这个逻辑,想要提升商品的价值感,有两种方法:提高产品的可感知价值、降低产品的可感知购买成本。
  
  使用这两种方法的关键,就在于无论产品的质量、性价比到底怎么样,都要让消费者认为质量好、性价比高。
  
  比如卖包子,味道一模一样,但街边的小店只能卖2元,但星级酒店就能卖20元。因为星级酒店的人、物、场,增加了包子的可感知价值。
  
  再比如一款车载音箱,售价5万,很多人都会犹豫。但如果我们准备买50万甚至100万的车,而卖车的人把音箱配套销售时,很多消费者往往对这个5万就没有任何感觉了。
  

 
  这就是降低产品的可感知购买成本。
  
  如何提高产品的可感知价值?
  
  为产品创造一个完美的购买环境。其实就是为了让人根据产品的外在表现,提高对产品价值的判断。就比如我们去餐厅吃饭,我们并不清楚这餐饭的实际成本,只能根据餐厅的装修、服务来判断,这餐饭的价值和菜单上的价格是否大致相当。
  
  消费者对于产品价值的判断,往往会受到产品的外在环境的影响。也就是说,只要外在因素包装的好,就拉升了商品的可感知价值。但有一点我们一定要注意,就是要预先设计好产品的定位。这个定位,说的不是针对哪种人群,而是要想好产品是要解决什么需求。然后再根据定位搭配一系列为提升定价的包装,也就是根据定位来搭配产品的外在环境。
  
  我对一个关于奢侈品牌服装的故事,一直印象深刻:
  
  一名男子在LV里买了一条裤子,没穿几次裤子就破了。男子气愤不已,找到店长,质询裤子的质量为什么这么差。店长不但不感觉抱歉,甚至一脸惊疑地问他,这裤子难道不是随便穿两次就扔了或放在衣柜再也不穿了吗?
  
  很多奢侈品设计出的服装或者配饰,并不是为了人们的基本需求,而是为了满足人们借奢侈品体现身份、格调的需求。因为定位放的足够高,所以价格也可以合理地变高。
  
  如何降低产品的可感知购买成本?
  
  一个很实用的方法就是在对比中降低。
  
  早在19世纪时,心理物理学家便发现了一个现象:人类对于相对差异非常敏感,对于绝对数值则比较麻木。当这一点反映在商品价格上,就表现为:我们对于绝对价格比较麻木,对于相对价格却很敏感。
  
  也就是说,只有比较了价格,我们才能价格是否“合理”。
  
  比如说,我们在便利店买爆米花,10元钱可能会觉得有点贵,但是当我们去看电影时,买一桶30元的爆米花完全没有什么感觉。
  
  再比如,去酒店吃饭,看到菜单的第一页上的菜品,是999元至尊龙虾、599元的海参粥等等。当我们觉得这菜贵的离谱时,看到第二页,发现河虾、佛跳墙之类的菜品,均价也就是150~250元之间。
  
  我们马上会觉得,这家酒店的费用也并不是太贵,还是很实惠的。
  
  这种方式,关键就是在价格参照中降低“感知购买成本”,使商品的售价看起来更低。
  
  合理的价格,其实是一个很暧昧的说法。
  
  对于消费者来说,当他有“花了合理的钱,买到了更好的体验”的感觉时,商品的价格就是合理的。社交电商需要打造个人品牌,这一点对于定价同样有帮助。当我们打造出品牌,粉丝就会合理化我们的品牌溢价。
  
  高价未必不合理,只要掌握好方法,我们同样可以做出合理的高价产品。